A medida que pase el tiempo conoceremos distintos tipos de pacientes y hoy en día inmersos en el mundo de la inmediatez, se hace cada vez más común que nos acoplemos a este crecimiento, abrir redes sociales para captar más pacientes, campañas de marketing digital, historias en Instagram y muchas otras cosas más.
Parece lejana la relación que solían tener con nosotros los pacientes hace años, hoy en día ellos buscan y tienen acceso a cantidades inmensas de información, que puede ser un pro o un contra a la hora de nuestras prácticas. Ya no existe más esa autoridad marcada por el guardapolvo o chaqueta blanca que nos enseñaron alguna vez.
Ahora todo se basa en el consumo y en la experiencia del cliente, esto también hace que ellos sean mucho más exigentes que las generaciones anteriores. Lo que buscan es cubrir sus necesidades de manera concreta y cómo los hagamos sentir, marcará la diferencia.
Lo importante entonces, es saber identificar a cada uno de estos tipos pacientes. ¿Cómo lo hacemos?
Primero, preguntar y dejar hablar, saber escuchar el tiempo que sea necesario. Aquí vamos a identificar sus preocupaciones principales, sus motivaciones y sus necesidades, además del tipo de personalidad.
Para esta identificación vamos a usar el TARGET DISC, que es una herramienta que nos permite conocer y comprender mejor a las personas, presentándonos cuatro estilos, RACIONAL, EMOCIONAL, EXTROVERTIDO E INTROVERTIDO. A la vez lo agrupamos en ejes y de la combinación de los mismos obtenemos estilos básicos de comportamiento.
¿Cómo debes comunicarte con cada uno de estos tipos de pacientes?
Paciente RACIONAL/ EXTROVERTIDO
- Sé claro y específico: ve al grano y no te andes con vueltas.
- Habla exclusivamente de temas profesionales.
- Organízate y comenta los temas de manera ordenada y lógica.
- Preséntale distintas alternativas y las razones de cada una.
- Hazle preguntas muy concretas y específicas.
Qué debes evitar con estos pacientes
- Divagar o mostrarte inseguro
- Hacerle falsas promesas o garantías infundadas.
En cuanto a tu lenguaje corporal, es bueno que mantengas la distancias, que le des la mano con fuerza y que le sostengas la mirada de forma directa. Tu tono de voz debe ser fuerte y seguro, sin vacilaciones.
Paciente EMOCIONAL/EXTROVERTIDO
- Déjale tiempo para socializar, pregúntale a qué se dedica.
- Céntrate en explicarle todo lo que tenga que ver con las acciones y las personas y el resto de detalles, dáselos por escrito.
- Pregúntale por su opinión.
- Proponle distintas ideas para llevarlas a cabo.
- Intenta mostrarte estimulante, entretenido y rápido.
Qué debes evitar con estos pacientes
- Ser demasiado directo, cortante, frío o callado.
- Ir solo a lo profesional, y no interesarte por él o ella en lo personal.
- No tener en cuenta sus opiniones..
En cuanto a el lenguaje corporal mantente cerca, explícate de forma expresiva y con una postura relajada. Además, otra cosa que te ayudará es no utilizar un tono de voz monótono sino modular la voz, ser amigable y entusiasta. Si consigues caerle bien como persona, tendrás mucho ganado, ya que lo que más valora este tipo de personas son los vínculos y las relaciones.
Paciente INTROVERTIDO/RACIONAL
- Prepara con antelación lo que vas a decirle y ve directo al tema.
- Cumple todo lo que le prometas.
- Preséntale un plan de tratamiento claro, detallado con las actividades a realizar y las fechas concretas.
- Tómate tu tiempo y sé persistente.
- Si no está de acuerdo, utiliza datos, hechos o testimonios de personas reconocidas que le aporten autoridad.
- Mantén las distancias.
Qué debes evitar con estos pacientes
- Ser desorganizado o inseguro.
- Mostrarte demasiado personal o informal.
- Forzarle o insistirle para que tome una decisión rápida..
- Ser brusco o demasiado rápido.
Con estos pacientes azules, al igual que con los racionales/extrovertidos, es muy importante mantener las distancias, mostrarte en una postura firme. Por otro lado, te favorecerá utilizar un tono de voz seguro, con pocas modulaciones y mantener un contacto visual directo.
Paciente INTROVERTIDO/EMOCIONAL
- Muestra un interés sincero por su persona y rompe el hielo con comentarios personales.
- Escúchale activamente e identifica sus objetivos e ideas.
- Preséntale tus ideas de forma amigable.
- Hazle preguntas específicas.
- Dale tiempo para que tome una decisión.
Qué debes evitar con estos pacientes
- Ir directo al tema sin interesarte por él, le parecerás frío.
- Forzarle para que tome la decisión que tú quieres.
- Mostrar exigencia.
- Interrumpirle mientras habla.
- Prometer algo que no puedas cumplir.
En cuanto a tu lenguaje corporal, adopta una postura relajada, inclínate hacia atrás y haz pocos gestos. También te ayudará utilizar un tono de voz suave, cálido y un volumen bajo.
Me gusto mucho haber encontrado esto, espero lo puedas aplicar y comenzar a ver la diferencia.
